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以用戶帶單促用戶裂變

——安丘分公司郭清偉高套餐推介案例分析

3月8日,安丘分公司吾山營業部郭清偉在房家莊村進行用戶大排查大走訪。當走訪到有線用戶吳洪武家時,了解得該用戶有使用寬帶的需求。于是,郭清偉開始介紹我們的寬帶融合業務。吳洪武老大爺是個很有原則的人,他不信賴我們的產品,很干脆地拒絕使用我們的寬帶。此時,郭清偉想到了叫村支書幫忙,便約村支書來到老大爺家中幫助做工作。有支書在,交流很順暢,在天南海北的閑聊了大約30分鐘后,了解到老大爺是個退休人員,思想比較活躍,對新生事物接受能力也很強,喜歡養花種草,釣魚養生。于是郭清偉說:“我爸也是退休干部,但思想沒您開放。像您這樣有思想又有這么多愛好,整天開開心心多好啊?;厝ノ乙臀野终f說,叫他向您學習。你們這代人原來吃了那么多的苦,就得好好享受生活”。這些話使老大爺與郭清偉的距離迅速拉近。這時郭清偉說:“大爺,我給您推薦個好產品,保證叫您滿意”。于是開始向他推薦1798套餐,剛開始他嫌貴。郭清偉又把套餐構成掰開了揉碎了和他講,又講到我們的產品沒有隱形消費等等。在村支書的助力下老大爺終于答應了。安裝完成后,他滿意地說:“想不到這東西這么好”。

在教老大爺使用如何點播、如何回看的過程中郭清偉提到了公司的帶單政策,請他幫忙發展用戶,他喊來了鄰居王海清。王海清來了以后郭清偉給他一邊演示,一邊講解。隨后,王海清對我們產品也很滿意,就是覺得價格貴。這時老大爺說:“不貴。我跟你講講啊……”又把郭清偉講給他的話講給了王海清。最后,王海清也辦理了1798的套餐。一上午時間郭清偉成功辦理了兩筆1798套餐。

案例分析:

一、不能輕言放棄。剛開始時,吳洪武老大爺直接拒絕辦理我們的寬帶。這種情況我們經常會遇到,如果郭清偉選擇放棄就不會有接下來的成果,排查走訪就沒有達到最終目的。所以,在排查走訪時,一定要對意向用戶鍥而不舍的出擊,即使當時不能成交,也要做好記錄,繼續跟進。

二、發揮熟人優勢。利用熟人建立良好的溝通環境,能有效拉近與用戶的距離。有熟人在能打破尷尬局面,先閑聊,讓用戶舒服和放松警惕,讓用戶逐漸信任我們,然后在介紹業務,這樣才能為做業務打下好的基礎。

三、了解用戶詳情。詳細了解用戶收入狀況、家庭成員、消費意向、興趣愛好等信息對推介業務至關重要。只有做到知己知彼才能實現業務推介有的放矢。像這類收入水平較高的用戶,就要堅定不移推介高套餐,讓他們有好體驗。

四、經??洫動脩?。郭清偉的那句:回去我要和我爸說說,叫他向您學習。這句話夸用戶夸得恰到好處,既叫用戶高興,又不夸大其詞,不矯揉造作。郭清偉說,就是這句話讓用戶喜笑顏開,對自己非常信任,為推介成功打開大門。所以,在排查走訪過程中要靈活運用夸獎這個武器。

五、以用戶帶單促用戶裂變。這個案例中,吳洪武老大爺為我們介紹了新用戶王海清,這個用戶原來用的是移動的寬帶,就是通過用戶帶單策略實現了新增。在做王海清這筆業務的過程中,郭清偉幾乎沒講幾句話,都是老大爺現身說法,幫助推介成功的。所以,利用用戶帶單政策,讓用戶成為我們的業務員對發展業務會有很大的幫助。

六、深入推進排查走訪。排查走訪是手段,維系用戶,發展業務是目的。案例中,郭清偉靠走訪用戶發展了兩筆高套餐,連他自己都沒想到會取得這么好的成績。大排查大走訪可以與用戶面對面接觸,對業務的發展有極大的推進作用,扎實推進,將受益匪淺。

總之,郭清偉的這個案例很典型,很有代表性。對借助用戶大排查大走訪活動,通過用戶帶單實現維系老用戶、鞏固老用戶、發展新用戶、發展智能終端、提高續費率等工作的開展都具有積極意義。

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